Еще несколько лет назад многие предсказывали возвращение к временам СССР, когда, чтобы купить любимое платье, нужно было добыть специальный талон, а потом потратить целый день в очереди, чтобы его получить. Уход зарубежных брендов стал катастрофой для многих. Но, как оказалось, ненадолго. Российские дизайнеры воспользовались уходом иностранных брендов и умело заняли освободившуюся нишу. Наша мода еще никогда не развивалась так быстро: новые идеи, собственное ДНК и многочисленные шоурумы.
Мы поговорили с Анной Рыффа — ритейлером в B2B-сегменте, которая стала свидетелем и участником зарождения новой истории российской моды.
Анна, здравствуйте. Расскажите немного о себе.
Здравствуйте! Меня зовут Анна Рыффа, я эксперт в ритейле с 15-летним стажем. Специализируюсь на развитии премиальных брендов и создании B2B-решений. За плечами — опыт работы руководителем в международных FMCG-компаниях.
Будучи продажником много лет, я в какой-то момент поняла, что хочу начать карьеру с нуля — именно в fashion. После многочисленных отказов на HH я распечатала пачку резюме и несколько дней ходила по ТЦ «Европейский» в надежде, что личный контакт сработает лучше переписок. До сих пор так считаю — предпочитаю живые встречи долгим перепискам.
В один из дней мне повезло: мне предложили стажировку продавца. Однако тем же вечером отказали, потому что я слишком долго обслуживала одну клиентку, досконально подбирая ей образ в соответствии с её бюджетом.
Позже я попала в команду визуальных мерчендайзеров Nike, оттуда — в баинг в другие западные компании, а затем решила открыть онлайн-школу для байеров и VM.
И только в 2020 году стала партнёром в одном итальянском оптовом шоуруме в Москве, где прошла, можно сказать, «армейскую подготовку» по работе с байерами. Поняла, насколько интересно быть на стыке сезонов, влиять на формирование решений по новым коллекциям, которые появятся в магазинах через год. Это большая ответственность — продумывать ходы на два сезона вперёд.
За последние несколько лет я стала экспертом в выводе премиальных брендов на оптовые рынки — более 50 брендов за последние 3 года.
Мой профессиональный путь включает создание таких проектов, как онлайн-платформа для брендов и байеров ÉTAGE7 и оптовый шоурум ANRI в Москве на Тверской, где мы проводим кампании продаж для байеров каждый сезон.
Анна Рыффа, личный архив
Анна, вы упомянули ÉTAGE7. Насколько я знаю, это новая площадка, занимающаяся развитием российских брендов. С этим всё понятно. Интересна история названия — почему так назвали?
Название ÉTAGE7 выбрано неслучайно. «Этаж» символизирует подъем, новый уровень в развитии брендов, а цифра 7 часто ассоциируется с удачей. Для нас это отражает стремление поднять российские бренды на качественно новый уровень, сделать их видимыми для крупных оптовиков и дать всем равные возможности на платформе.
Площадка работает в сегменте B2B. С какими брендами уже удалось наладить коммуникацию?
ÉTAGE7 — это B2B-платформа, полностью построенная с помощью AI, которая нацелена на объединение премиальных брендов и байеров. Мы активно налаживаем коммуникацию как с российскими, так и с международными брендами.
Среди российских партнёров могу выделить SL1P, SHERWD, CODE COUTURE, CEPHEYA, KOSS, AFFECTION FOR MUSE, BLINOVA, KOD, PEPEN, LENES, PERSVE, THE SELECT, FEMINELLI, а также бренды из Беларуси — BALUNOVA и LOFMAN.
Наши клиенты — сильнейшие мультибренды России: федеральные сети, концепт-сторы, а также региональные площадки, работающие с российскими брендами.
Я лично по определённым параметрам отбираю бренды, которые могут быть интересны для опта. Мне важно предоставить байерам действительно новые коллекции вовремя.
Молодые дизайнеры — перспективная для вас ниша?
Конечно. Это особенный кайф — найти «бриллиант» и первыми показать его оптовым покупателям, убедить их, используя весь свой опыт, что здесь есть коммерция. Сейчас уже образовался пласт новых байеров, готовых рисковать, закупая неизвестные, но действительно потенциальные бренды. С ними очень приятно работать, а еще приятнее видеть потом рост этих брендов.
От нашего журнала мы ежегодно проводим конкурс дизайнеров Fashion Bitva, который проходит в разных регионах России. Для нас получить байера в качестве гостя — огромная проблема, тогда как на наш же показ в Китае байеры приходят сами. Почему так?
Нужно учитывать специфику. Сложно винить в этом бренды. Представьте, сколько лет российская мода была под прессом европейских брендов. Наши байеры очень снисходительно к ним относились, предпочитая работать с премиумом из Италии и других стран.
И вот всего пару-тройку лет назад за очень короткий срок выросло множество талантов в России. Но не все получили знания, как перейти с уровня «я сшил пять платьев и продаю их друзьям» до «я выпускаю несколько коллекций в год, и байеры стоят в очереди на эксклюзив».
В целом я вижу несколько причин такой незаинтересованности байеров: отсутствие развитой инфраструктуры B2B-взаимодействия и низкий уровень доверия. Российские байеры предпочитают проверенные каналы и бренды, выпускающие коллекции регулярно и грамотно просчитывающие маржинальность, что позволяет работать с ними в долгосрочной перспективе, а не разово.
Отдельный разговор — слабая «упаковка» и презентация брендов.
Мы как раз создаём инструменты для онлайн-заказов, аналитики спроса и продвижения, чтобы минимизировать эти сложности и сделать процесс более прозрачным и привлекательным для байеров.
Наша новая Неделя моды в Москве принимает дизайнеров на некоммерческой основе. Как вы считаете, сможет ли она дать толчок развитию российского сегмента моды?
Некоммерческая основа Недели моды — сильный шаг, который может дать толчок развитию российского fashion-сегмента, но при определённых условиях.
Для реального толчка необходимо активное привлечение байеров и инвесторов. Недостаточно просто показать коллекцию на подиуме — нужно создать эффективные B2B-площадки для прямого взаимодействия и заключения сделок. Проще говоря, нужно приводить на показы реальных байеров и работать с ними после показов. Это трудоёмкая и кропотливая работа.
А с байерами у нас большие проблемы. Получается замкнутый круг?
Не совсем. В идеале селекция брендов должна соответствовать запросам байеров.
Анна Рыффа, личный архив
В условиях международного конфликта наши бренды принимают за границей или вы работаете в основном внутри России?
Моя работа в основном сфокусирована на развитии брендов внутри России, так как именно здесь сейчас формируется новая мощная экосистема для локальных производителей.
Тем не менее, я всегда ищу возможности и новые направления для расширения видимости брендов там, где это возможно и целесообразно. Некоторые бренды, с которыми мы работали, изначально имеют международное происхождение — например, из Италии, Австралии или Эквадора.
Анна, как изменился российский fashion-ритейл за два года? Какие бренды воспользовались моментом и выросли?
Кардинальные изменения продолжаются — появилось очень много действительно интересных пространств с высочайшим уровнем сервиса, за которым сложно угнаться.
Например, недавно в одном из брендов женской одежды на Патриарших мы увидели специальные примерочные для пар с массажными креслами, чтобы повысить терпимость мужчин к процессу примерок. Говорят, это повышает конверсию.
Интересные изменения произошли и в универмагах: брендмикс некоторых почти полностью состоит из российского премиума. Мой фаворит — ТЦ «Цветной» в Москве.
Хороший пример изменений — Петровка, где сейчас квинтэссенция концепт-сторов. Там собраны пространства для эстетов — микс моды и искусства с галереями и кофейнями. Оттуда сложно уйти.
Из брендов отмечу Capparel, Bats, Arligent, Rushev, Seven Lab, Namelazz, 404 not found, Fashion Rebels, Addicted to, La Luna — и это лишь малая часть.
Вы проводите аналитику развития локальных брендов?
Да, проведение аналитики — большая часть нашей работы, особенно в рамках платформы ÉTAGE7. Удобный и понятный интерфейс помогает брендам увидеть точки роста и спланировать дальнейшие шаги, а байерам предлагает оптимальные позиции для заказа. Мы анализируем тренды и по регионам тоже — есть позиции, востребованные у байеров только в мае или августе, и мы стараемся удовлетворить этот спрос.
Также мы предоставляем молодым брендам всю информацию по ценообразованию — это критичный момент. Сейчас наблюдается волна закрытия молодых брендов, и, к сожалению, она будет продолжаться. Падение покупательской способности обсуждается везде, но мало кто говорит о причинах.
У многих брендов цены построены некорректно — не учтена формула, которая позволяет выходить на опт и достигать желаемого масштаба.
Спасибо за интересное и познавательное интервью. Скажите пару слов напоследок российским брендам и дизайнерам.
Российским дизайнерам хочу сказать: сейчас ваше время. Стройте сильные партнёрства, не стесняйтесь обращаться за экспертной поддержкой. Ваша креативность и упорство — ключ к успеху. Мы, в свою очередь, готовы поддерживать вас на этом пути, помогая строить прочные связи в индустрии. Успех каждого из вас — успех всей российской fashion-индустрии.
Сегодня российская мода переживает важный этап трансформации — на смену уходящим зарубежным брендам приходят новые отечественные дизайнеры с уникальными идеями и сильным характером. Развитие инфраструктуры, повышение уровня профессионализма и поддержка друг друга способны вывести российский fashion на качественно новый уровень.
Важно, чтобы молодые бренды не боялись экспериментировать и искать поддержку, а байеры и инвесторы активно включались в развитие индустрии. Мы будем внимательно следить за этим процессом и надеемся на появление множества успешных историй, которые вдохновят всю отрасль.
